“但是，迄今我仍清晰记得我步人爱迪生研究所，提出要见爱迪生时，
在研究所内的一群人窃窃偷笑的情景。后来经由他私人秘书的同意，我才得
以会见这位伟大的发明家，一见面我就开问见山地告诉他：
“‘你是第一位有机会使用我思维的人，因此你是非常幸运的。’
“这时爱迪生就站立起来绕着我转了一圈，然后注视我露出一个微笑问
道：
“‘年轻人，你来此有什么事吗？’
“此刻我才发觉原来他重听，于是我即提高音量说明来意。但突然间我
想起了我身上的衣服绉绉巴巴且沾满灰尘，鞋跟也已磨平，同时胡子已有两
天未刮，整个人可说是显现出一副颓丧、狼狈的模样。然而令我感到意外地，
是爱迪生并未以服装、外貌来衡量我这个毛遂自荐者。
“这件事情却大大改变了我的人生观，我下定决心，从今以后绝不以邋
遢的服装站在别人面前。相信如今你已明白我为何要拥有这么多衣服了吧？
若是要我将穿过的衣服让给你，那是绝无问题，不过我怀疑你的自我可能会
因为穿上旧衣服而贬低。”
他的长篇大论终于结束了，但我却觉得颇有道理，只是另一方面，我从
未想象必须以华服来加强自我，所以我也不认为我有何过失，因为自我乃属
于非常个人化的东西。但我也不得不承认，昔日的那座大邪宅和两辆劳斯莱
斯汽车确实曾经刺激过我。
此后，在我的工作被广泛接受之后，我就变得更能以简朴的生活获得满
足。然而这并不表示我因此即忽略了自我的重要性，相反地，“扮演向导的
骑士们”促使我的自我一直起有很重要的作用。
尽管如此，我仍如同班池或其他人一样，具有希望不再贫穷的意识，而
对于此点我本身相当了解。记得孩提时代，曾因家境非常敏感，这是一种很
自然的反应。
如果你也能够回顾小时候受到的影响，并探讨那种影响对今日的自己产
生了多大的关系，相信必定很有用处。下面所列举的问题希望你能以认真的
态度回答，同时在认为相当的部分打上一个钩。[奇书网|qisuu.]
1衣、食、住是否很丰富？
□是□否
如果答案为否，则所谓不丰富是以何为准呢？
□以世间一般人的眼光为基准
□与附近特定的人比较
□其它根据自己所订的基准
2是否有父母等能够对人生造成影响的人，因对你的评价不佳，以致使
你产生不如兄弟姐妹或朋友的意识？
□是□否
3当你恶作剧时，有否被说成是个坏胚子？或只是针对行为本身作评
论？
□是□否
4如果被认定是“坏孩子”，有无就此自暴自弃并继续不良的行为？
□是□否
5因为充分地接受过读、写、算三项教育，日后并未有自卑感？
□是□否
6是否因身材太高、太矮、太胖，以致认为自己常为引人注目的对象？
□是□否
7对于容貌方面，是否认为自己长相丑陋，或有无残障的现象？
□是□否
8小时候的家庭气氛如何？是否曾相互反目？或令人忧心之事不断？
□是□否
9父母在孩子面前是否经常吵架？
□是□否
l在某一定期间有无被别人当作“冤大头”？或遇任意支使自己的人？
□是□否
在游戏或社团中是否喜欢当领导者？
□是□否
小时候虽然有过这种意识，但是否拥有成功指向的目标，例如——“想
居住在像约翰先生一样的大房子”或“想找一份和伯朗先生同样能经常四处
旅游的差事？”
□是□否
父母是否培养你的责任心？或任何事都担心你做不好而不让你做？
□是□否
是否曾觉得因凡事都必须依赖自己，因此认为无论发生什么事情，都无
人真正关心自己？
□是□否
如果能回答上述的各项问题，即可了解因过去所发生的某些情形，自然
而然地表现在你目前的行动中。但我并非提醒你必须记挂往事；相反地，我
希望你能将盘踞于内心的阴影永远驱逐，将可能危害你的一切障碍扫除。
但另一方面，有的时候明白自己受到过去的影响，就较能满足于目前经
常鼓励自己的生活方式。
譬如，我是一个在最恶劣、最穷的情况下成长的人，因此，我深知在长
大成人后仍一直受此影响。所以，有一段时期我才会开两辆劳斯莱斯汽车，
或把所谓大富翁可能做的事，都完全加以尝试，以借此获得莫大的满足。
推销员如同在推销目己
在整理归纳“pma计划”的原型期间，我是靠训练推销员来赚取生活费
用。当时大约有3万名以上的推销员拜于我的门下，他们在接受训练后即投
入这富于挑战性的工作中。
我对参加研习会的人所教授的第一件事为：不管是哪一行业，在推销之
前，必须先将商品推销给自己。换言之，即使自己熟悉这件商品，以便能对
顾客说出充满信心的话；此外，自己也必须确信，这种商品是“非常优良的”。
纽约寿险公司的干部曾经把一名有怪异症状的人送到我的研习班，据说
此人在那家公司已服务了30年以上，销售业绩一直保持名列前茅，但最近业
绩却突然大跌，且原因不明，不仅他本人不知道，外人更无法猜测，因此公
司就邀请我去诊断那一名“病患者”。
于是，我决定和那位推销员一起外出观察他的工作情形，不多久，我就
掌握了他的基本问题。原来他在这个行业工作了30年，如今正在担心以他的
年纪从事推销工作是否已不适合，他不断地重复自己的年纪，其恐惧感已提
升至产生神经衰弱的状态，自信心也已丧失殆尽。
他认为自己已经“不行了”，也做好随时会被顾客拒绝的心理准备。“自
我”可谓完全消沉下来，在其尚未听“不”的声音之前，内心就期待着“不”
这个字。因此，若要击倒他，再没有比这方法更有效的了。
回到办公室我就告诉他说：“能否请你帮我找来一副重听者所使用的喇
叭型旧式助听器。”
“我的耳朵并没有毛病啊！”他抗议。
“不错，甚至可说你的听觉还非常灵敏，顾客尚未说‘不’你都听到了。
所以，我要使你的听力消弱。往后你在接洽生意，当对方讲话时，就将助听
器塞在耳朵里，即使对方说出‘不’，你仍然要佯装没有听到而继续表达自
己的意见。”
经过一阵交谈，我也证实了我原先的想法——他从不采取强销的方法。
不久，他就找来一副相当大的喇叭型旧式助听器，同时果真戴着它从事
推销。结果，第一星期在9名准顾客中，6名与他订立了合约；第二星期，他
和12个人会面，其中的8人也订了合约，这是过去所没有的记录。他的自我
已经逐渐由“不”回到“是”的习惯里。一段时日后，他就不再使用助听器，
并且自此以后，其工作即愈来愈顺利不再发生任何问题。
我的听力相当正常，但对于听力障碍却非常了解，因为我的儿子普烈一
出生就没有耳朵。为了要隐藏这个事实只好将头发留长，不料同学们却嘲笑
他的长头发，这件事大大损害了他的自我，因此我决定把他的头发剪短，并
告诉普烈：“如果同学们了解了你没有耳朵，对你会有很大的帮助。”果然不
出我所料，同学们此后不但不再嘲笑普烈。且对他很好，他自己也变得和正
常人一般，几乎不在意此事。
汤姆斯·爱迪生完全不在乎自己听力障碍的态度，带给我相当大的影响，
我从来不曾看过他露出困惑的神态，或失望的表情，他对此的说法是：
“我的自我皆由我自己所控制，不会荒芜，不会受到限制，完全根据我
的命令行事。”
通过重建自我而致富的烈易·甘立夫
我曾经开出几副使别人重建自我的“处方”，当然存开“处方”之前，
首先必须对这个人有充分的认识。因而同样地，你若想为自己开药方，就需
先对自己有一番审视。希望你能深切明了自占以来即存在的，名为“认识你
自己”这个原则的重要性。
有时候，人会因为太早退休以至于使日后的生活变得不安定，烈易·甘
立夫即是一例。他是“pma计划”的老用户，在芝加哥经营一家凯迪拉克汽
车的代理店，拥有不算少的资产，所以他决定休假一年，同时将店暂时关闭，
据他说他需要“休息、充电”。
然而，一年时间尚未结束，他便逐渐感到厌烦，不久他开始寻找其它凯
迪拉克的代理店有否待售的车子。但发现全不合乎理想，如此过了半年，他
的存款因为这段停止工作期间的费用而大幅下降，正当此刻，他又重新使用
“pma计划”。
在此之前，烈易夫妇过着平日有佣人侍候，出入有高级轿车的豪华生活。
但当时，却必须将所有佣人辞退，三餐也得由自己动手。据说，某一天烈易
在地下室洗衣服时，突然想到在“pma计划”中曾提到的“过失”，他发觉自
己亦犯了相同的过错，因此不仅未替自己带来财富，反而招致贫困。原来他
在抑制自我。