就是这股力量，
它可将你自呻吟、绝望的边缘救出。”他违然自床上坐立起来，仓促提笔写
信给一位熟稔保险工作，业绩始终做视群伦的朋友。这封信的大意是：“我
构想以大联邦名义设立寿险公司，不知阁下是否愿参与？”
朋友即时复函，并慷慨出资，而此消息一经传开，理得所收到投资金额
超出预订之数甚多，甚至于大部分必须寄还其本人。情形就和我与斯通合作
之初雷同。
12年后，大联邦寿险公司已成为保险业的翘楚。1966年，其总收入额已
超出9000万美元，井朝亚诺德·理得设定的1年10亿美金的销售目标急速增
长。
这家公司中的营业范围广及美国各主要都市，营业组织拥有400名左右
的职员，这些人都是被将亚诺德·理得从死亡阴影中救出的不可思议的力量
所吸引，他们的工作力非常强，是其它业界无可比拟的。
大联邦寿险公司在美国各地定期训练新进员工，亦即业务员的教育训
练。每名员工最初学习课程便是“pma计划”，但与其他公司的最大不同处，
是此计划曾针对亚诺德·理得总经理对公司的贡献作一概略性说明。
最近一次，当我应邀在大联邦寿险公司的销售单位演讲时，亚诺德·理
得忽然抓住我的手，把我拉上讲台，并将“pma计划”高高举起说：“各位，
如果没有这个计划和现在站在我身旁的人，就不会有大联邦寿险公司，同时
相信我个人也可能已成一杯黄土了。”这是我经历过最短且最富于戏剧性的
介绍词，令我深受感动。
而从他在大联邦寿险公司所创造的辉煌纪录，可证明亚诺德是一位非常
卓越的领导者，他之所以深具领导能力的秘密，在于其充分了解并运用本身
的潜能，同时以诚恳态度接触工作及与工作相关的人员。我深信，如果没有
这两种天赋条件，则无论任何人在人生的每一阶段，都无法成为非凡的领导
者。
成功意志的重要性
在与创造财富的几百人访问过程中，我发觉他们都拥有着某一共同特点
——心思巧妙，此与成功的焦点相当一致。此外，在这些人中虽然有受过良
好教育者，但如同亨利·福特这样未接受教育者也大有人在。
而赋予他们如此之心思和促使完成非凡成就的主要因素，与是否接受过
正式学校教育丝毫没有关联；也并非具有与众不同的智慧之故。很可能是其
内心有着某种意念趋使他们产生莫大的愿望，将人生一切环境加以过滤，只
剩下能够达成信念、深具利用价值的事物，然后再加以运用的结果吧！这种
理念亦即追求成功的意志。
首先你必须认识自己的内心，做一番自我期待。如此，即可发现成功意
志并不难以建立。亨利·福特在学习制造高品质又价廉的汽车技术时，他也
拥有属于自己的成功意志。且为使自己所制造的汽车能普及各处，他认为必
须在全国各地展开踏实的促销活动。
但这毕竟需要相当资本，虽然银行愿意贷款给他，然而，为能充分掌握
自己的公司，他却不喜欢在公司外制造财务上的利害关系——亦即不愿意贷
款。在建立销售网期间，福特有如此的决心，不断促使他想出获得必要资本
的方法。首先，他只把车子分配给拥有销售福特汽车权利的代理店，又规定
代理店必须接受所分配的台数，同时在汽车送到代理店之前，须以现金预付
百分之几的款项。这项计划的最主要目的，是使所有销售代理商都成为福特
企业实质上的合伙人，但福特的主导权却丝毫未受影响。换言之，他能在不
伤害自己主导权的情况下，调度所需的经营资金。
此外，这种方式也具有其它方面的意义，就是使销售代理店无论如何都
要为分配到的车子找到买主，此则极易产生工作干劲（动机）。因为若有朝
一日，这些代理店想独立经营事业，这种冲劲是绝对不可缺乏的。
其次，再列举两名自行车骑士——奥比尔和威尔霸的故事。这两个人便
是制造世界第一架飞机，使人类科技迈开大步的莱特兄弟，而什么因素使他
们的心愿紧密结合在一起？是何种能力让他们造成全球的首次轰动呢？又是
怎样的刺激，使他们发现过去从未有人知晓的控制机翼之秘？即使今天，当
时的“首次飞行”仍被认为毫无可能，但致使二人不畏艰辛、超越各种极限，
究竟又是何种力量呢？
我认为这是他们善于经营自己的内心和人生之故。换句话说，就是能够
积极运用巧心及人生，如此成功意志则自然表露于外，井引导他们奋勇前进。
莱特兄弟的时代和目前社会是否有所不同呢？当然并无两样，如果真要
寻出其中差异，也只不过细节而已。譬如，以今天电脑中的磁盘为例，莫说
莱特兄弟对此毫无所识，就连亨利·福特、卡内基与爱迪生也是一无所知。
磁盘的由来应追溯至1955年，一位名叫马林·理克尔逊的青年预料电脑
时代将急速降临，于是展开研究开发工作，他也是由pma获得灵感和实践力。
初时马林决定在自己家中的地下室制造试验，其工具和材料的投资额为1500
美元，而从旁给予协助者多为朋友与某些家庭主妇，他们皆以“合伙”性质
参与工作。在他们同心协力、努力经营之下，1960年后期，这项工作所获取
的年营业额已发展为4000万美元。
已有失败经验的心是否也能灌注成功意识
如果一个人能充分了解自己的内心、掌握自我人生，则就如同录音带消
音一般，确实将失败记录予以清除；所余留者，为可重新录下更好信息、品
质更佳的录音带。有些人能够单独完成此事，但某些人却需要别人的帮助。
现在介绍靠自己力量完成这件事情的一个人的故事。虽然一开始是我使
他起步，然而方向固定之后，是他靠自己的毅力朝着目标勇往直前。
初始，他身无分文、穿着邋遢，甚且三餐无以为继，只要一有工作机会，
不管薪资如何微薄，他都会尽力争取。
最后他来到我这里询问有关就业方面的事情，劈头就说：
“只要有睡觉的地方、有饭可吃就好了。”
——在这个金钱泛滥随世界，竟然仅满足于如此的生活要求！
因而，我忍不住问道：
“靠饭票居然就能满足，那你对自己的人生抱持何种看法呢？”
他以空洞的眼神注视我，然后吞吞吐吐他说：
“请不要开我玩笑！”
“我是很认真的，无论任何人都可能拥有某些财产，若能善加利用，就
可将财产化为千百万美金。”
他叹息一声：
“何谓财产呢？如今我的口袋只剩下一个5分钱铜板。”
“你应该极力保持积极的心态。”我说：“如此即可获得无比重要的财
富，如果你有疑问，不妨与我共同研究。首先，把你所拥有的技术列出表来，
请坐下吧！这样比较好谈话。以前你从事过何种工作呢？”
据他自称，不久之前他是一名厨师，再前则为推销员。作为厨师，其手
艺尚可，但若为推销员，不免失之落伍。而正因推销工作的失败经验持续缠
绕着他，造成他至今依然无法冲出的障碍。我必须帮助他击破使自己受苦的
“心石”。于是我提出建议：“不要再回顾昔日自己所做过的事情，而应以开
阔的胸襟展望未来。”
我们沟通了一段时间，在这段时间里，我的心思显得十分忙碌。我一面
询问他，一面则想着新开发成功的烹调用具——对家庭主妇甚有助益的新型
烹调器具。我的思想如万花筒般转动——能够边谈烹饪边实际表演，可能成
为优秀推销员的男性——想到这里，我突然悟出一个结论。
“某家生产新型铝锅的公司希望拓展销售网，你是否愿意争取代理权
呢？”我如此询问。
“这种锅子具有许多优点，可是唯有实际使用才知其妙用无穷，人们一
旦知道它的用途自然就会增加销售量，相信若有任何一名家庭主妇可免费又
自由地使用铝锅或煎锅，则必然会很高兴地邀请邻居太太们参加家庭烹好
会，届时即可由你亲自操作示范此种铝锅制作菜肴的过程，等烹饪会结束后，
你可以接受整套的订货。依照我的估计，如果有20名妇女参与聚会，那么应
有过半数会购买。其中几人或许也想于自己家中举办同样的烹饪会。如此一
来，你的工作就会自然地维持下去。”
“虽然这是很好的意见，但..”青年阻断我的话：“眼前问题尚未解
决，今夜我将宿于何处？在何处用餐？我又要从哪里获得漂亮衬衫与新西
装。总之，在开始工作之初所需的资金究应如何筹措呢？”他的声音有些激
动。
这是因为他尚未充分了解自己内心所有的潜能，因而提出的典型疑问，
更是不敢面对愿望，只一味列举障碍的表现。
“现在你最需要正确的观念..”我以冷静的语气说：“..帮助你寻
获真切急需之物，即使不能确实获取，也可导出其它方法，不管如何，你必
定可以达成愿望。至于另外无关紧要之事，可暂时搁置一旁。”